A consolidação de um mercado de exportação exige dez vezes mais tempo do que o previsto, mais dinheiro e mais persistência.
O peso das exportações no PIB português está longe de trazer paz de espírito a governantes e a governados. Fez bem o Compromisso Portugal em compará-lo, na semana que passou, com o da República Checa e a Irlanda, entre outros, promovendo uma tomada de consciência colectiva das enormes dificuldades com que o país se confronta.
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É certo que há sinais positivos nas exportações portuguesas que decorrem do aumento da componente tecnológica. Mas a excessiva concentração das exportações de maior intensidade tecnológica num reduzido leque de produtos e de empresas exportadoras não deixa de traduzir uma enorma vulnerabilidade. Razões suficientes para aconselhar uma atenção redobrada e equilibrada ao conjunto dos sectores exportadores. E para sugerir uma avaliação sistemática, aprofundada, do grau de preparação das empresas de cada sector, para a exportação em geral, e para a exportação para os países dos mais diversos continentes, Ásias incluídas. Que poderá justificar ajustamentos nos instrumentos de financiamento e de apoio à formação já disponíveis. Uma avaliação que permita identificar os factores que levam a que, das 183.000 empresas que em Portugal produzem ou comercializam bens transacionáveis, só 7.683 sejam exportadoras. A pesquisa dos factores associados ao modelo de negócio, mas também às competências de gestão, há-de encontrar os obstáculos psicológicos que fragilizam a decisão de exportar e a estratégia de entrada em cada mercado.
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Há determinadas atitudes que são verdadeiros empecilhos à exportação. Empresários e gestores vivem apaixonados pelos seus produtos e não compreendem porque é que os consumidores de outros países não valorizam as características destes e não lhes reconhecem as qualidades. Directores de marketing e de vendas concentram-se nos seus produtos em vez de procurarem compreender os seus mercados de eleição, em vez de procurarem responder aos seus problemas, às suas necessidades e expectativas. Muitas vezes não chegam a perceber que os mesmos produtos podem desempenhar funções diferentes e ser desigualmente valorizados em sociedades e culturas distintas. Empresários e gestores necessitam de aprender a ser adaptáveis aos novos mercados. A expectativa de participar numa feira e de logo aí, e à primeira, conseguir nomear agentes e distribuidores e de obter, de imediato, encomendas significativas, pode indiciar um insuficiente planeamento da entrada num novo mercado, sendo gerador das mais indesejadas frustrações. As empresas exportadoras, que são casos de sucesso, têm todos os incentivos endógenos para expandir os seus mercados. Mas elas sabem quanto necessitam de planear devidamente a entrada em cada um dos mercados, de definir com quem querem negociar e como ter impacto nos consumidores desses mesmos mercados. A exportação exige muito conhecimento, é um ‘knowledge based sector’.
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Os novos exportadores entusiasmam-se levando aos mercados externos toda a gama dos seus produtos, e esperando a todos promover igualmente. Mas a consolidação de um mercado de exportação exige dez vezes mais tempo do que o previsto, muito mais dinheiro e muito mais persistência. Uma verdade de valor universal mas que, mais ainda, se aplica nas Ásias. E que sugere aos que não avaliaram devidamente a sua estratégia de entrada nos mercados asiáticos que pensem e reflictam adequadamente as suas decisões. Porque melhor do que aparecer num ano, para nunca mais dar sinal de vida, é optar por não ir a um mercado para o qual se não está preparado, dando azo à criação de uma imagem de inconstância e de inconsistência. Que prejudica a imagem externa do país e das empresas exportadoras no seu conjunto.
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As empresas experimentam muitas vezes enorme frustração com o governo quando este não lhes proporciona uma assistência qualificada, motivada e capaz nos países para onde procuram exportar. A falta de visão, de dedicação, de integração local e de uma rede de relações qualificada por parte dos agentes locais de apoio à exportação levam a uma baixa procura dos seus serviços e constituem um desincentivo à entrada nesses mesmos mercados. Que só a muita persistência por parte de empresários e gestores permite ultrapassar.
