A internacionalização duma empresa é um processo complexo e arriscado, sobretudo para as PME. Não basta ter um projecto, com produtos ou serviços diferenciados e de excepcional qualidade, para ser capaz de o exportar com sucesso para diversos mercados.
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Múltiplos factores condicionam os resultados e, por consequência, a decisão de se internacionalizar obriga a sopesar argumentos favoráveis e desfavoráveis. Os conhecimentos e as competências exigidas ultrapassam em muito os requisitos dos mercados internos. Só algumas empresas estão em condições de dar um salto organizacional que se repercutirá ao nível da sua ‘corporate governance’. Há que aplicar as técnicas de marketing mais avançadas utilizadas, agora, em todos os cantos do mundo, do ocidente a oriente. Há que explorar as mais diversas formas de apoio a nascente e a jusante. E há que decidir qual a melhor estratégia de entrada. Nos mercados asiáticos, a criação de um ‘Representative Office’ é, sem dúvida, uma opção a considerar.
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As características, os conhecimentos e as competências dos empresários, a sua visão empresarial e o seu espírito empreendedor são factores cruciais na internacionalização. Mas a extensão e o ritmo de internacionalização, o aumento da dependência das empresas em relação aos mercados externos e a sua capacidade para criar vantagens competitivas, estão profundamente dependentes de factores ambientais externos no país de origem e nos de chegada, de factores organizacionais internos, como as características da equipa de gestão, a diferenciação dos recursos humanos, a capacidade financeira, as características da própria empresa, e de factores estratégicos, nomeadamente das estratégias de entrada nos mercados. Estas podem assumir múltiplas formas, desde a nomeação de agentes, importadores e distribuidores, à criação de uma sucursal, de uma empresa subsidiária, à constituição de uma ‘joint venture’, à aquisição de uma empresa local, ou à criação de uma empresa de raiz. As PPP permitem, ainda, outro tipo de soluções.
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A escolha da melhor estratégia de entrada não é fácil, nomeadamente porque ela deve assentar em conhecimentos sobre os mercados locais e o ambiente legal e institucional, que a empresa não dispõe à partida. Há, por outro lado, que reconhecer que os mercados são cada vez mais ‘networks of relationships’ entre empresas, entre empresários, entre gestores, e não apenas fluxos de mercadorias e serviços. E, por isso, requerem a presença no terreno de recursos humanos qualificados com elevada mobilidade que penetrem a todo o tempo o campo das oportunidades.
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Ora países asiáticos, como o Japão, o Vietname ou Singapura, legislaram condições favoráveis para a instalação de uma solução incremental: o “representative office’. Esta modalidade pode ser utilizada por organizações que pretendam vir a instalar-se no país ou que pretendam criar uma ‘hub’ regional.
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Destinam-se estes escritórios a permitir que as empresas avaliem a viabilidade do seu negócio nestes mercados, antes de fazerem investimentos, e que realizem actividades preparatórias para a sua instalação futura. Podem desenvolver contactos, recolher informações, levar a cabo estudos de mercado e campanhas publicitárias, dar informações a distribuidores, comunicar preços e condições de venda, identificar oportunidades de negócio. Mas não podem fazer vendas, realizar contratos, fazer consultoria remunerada, fazer ‘transshipment’ de produtos, negociar cartas de crédito. Não têm de possuir contabilidade organizada nem de manter registos. Estão isentas de impostos, apenas se lhes exigindo que assegurem o pagamento de IRS relativamente ao pessoal ao serviço e de contribuições para a segurança social. Podem permanecer com este estatuto por vários anos. O representante deverá ter um visto (‘pass holder’), ou ter o estatuto de ‘permanent resident’ ou ser cidadão nacional. Se o escritório resolver instalar-se definitivamente no país deverá posteriormente proceder à sua legalização como empresa.
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Do futuro ‘Business Centre’ da AICEP, em Singapura, se espera que venha a ser o incubador desta e de muitas das melhores oportunidades de negócio na Ásia.
