23-07-2008 Arroz ou "Spaghetti"

As empresas portuguesas têm tudo a ganhar em se apresentarem nos mercados externos com fortes relações públicas comuns.

http://diarioeconomico.sapo.pt/edicion/diarioeconomico/opinion/columnistas/pt/desarrollo/1149013.html

Realizou-se há algum tempo, em Singapura, uma importante feira para promoção da Índia.

Num dos seminários que, então, tiveram lugar usou da palavra um dos líderes da comunidade empresarial indiana de Singapura que comparou a atitude dos empresários chineses locais com a dos empresários indianos, nas suas iniciativas de internacionalização. Na sua opinião, enquanto os indianos se apresentam no mundo como arroz solto, os empresários chineses comportam-se como as ‘noodles’ ou o ‘spaghetti’. Enquanto uns permanecem dispersos e frágeis, outros avançam em rede, em permanente interacção reforçando as capacidades mútuas. Enquanto a atitude de desconfiança e de competição mútua prevalece entre indianos, o suporte mútuo domina entre os empresários chineses na partilha de informação e de oportunidades oferecidas pelos mercados externos. O que explicaria o maior sucesso das comunidades chinesas na sua expansão pelo mundo.

Poder-se-á especular sobre factores, que poderão explicar esta diferença de atitude, associados ao sistema de castas internalizado entre indianos e ao igualitarismo dos chineses. Aparentemente o padrão de comportamento que prevalece entre empresários e gestores portugueses nos processos de internacionalização parece estar mais próximo do indiano que do chinês. Sejam quais forem as razões que para tal concorrem.

Nunca é demais reafirmar que, na internacionalização, os concorrentes das empresas nacionais não são as suas congéneres nacionais mas as suas concorrentes estrangeiras que gozam eventualmente de vantagens de contexto (menores impostos, sistema normativo consistente e ‘user friendly’, acesso a acordos de livre comércio, etc.), de vantagens nos diferentes factores de produção (maior desenvolvimento organizacional, maior flexibilidade), de maior produtividade e, consequentemente, de maior competitividade.

As empresas portuguesas têm tudo a ganhar em se apresentarem nos mercados externos como forças concertadas de ataque, com um elevado nível de organização e com potentes relações públicas comuns.

É fundamental que as empresas portuguesas surjam nas feiras sectoriais, por esse mundo fora, enquadradas em pavilhões Portugal que se distingam pela imagem de inovação, criatividade, actractividade e eficácia na comunicação externa e interna. É fundamental que a concepção dos pavilhões Portugal demonstre essa força colectiva, acentuando a interacção e referenciação entre as empresas nacionais. Afirmando-se num espaço comum, aberto a renovados fluxos de visitantes, em vez de se quedar pela mera adição de pequenos territórios circunscritos em cubículos de escassos metros quadrados.

A participação nas feiras deve assentar numa estratégia com objectivos definidos, deve apoiar-se em fortes iniciativas de marketing antes, durante e após a sua realização, com uma escolha criteriosa dos meios audiovisuais e outros instrumentos de promoção que, dentro dos limites do orçamento para o evento, aumentem a eficácia da intervenção, com uma adequada concepção do espaço de exposição, uma adequada utilização da iluminação e dos materiais que concorram para aumentar a visibilidade e promovam o conhecimento da empresa e a venda dos seus produtos ou serviços. E deve ter a sustentá-la colaboradores que estejam devidamente treinados para representar e promover a imagem da empresa, para gerar interesse pelos produtos ou serviços e para alcançar um determinado nível de vendas.

É indispensável que as empresas portuguesas encarem a possibilidade de aumentarem a sua participação em feiras nos países asiáticos. Não como instrumento único mas como acção integrante da sua estratégia de entrada num dado país. É que o crescimento das Ásias é sustentado. A confirmá-lo está o facto de os países asiáticos estarem a aumentar de forma muito significativa os seus espaços de exposição. Entre 2006 e 2010, a China aumentará 445.000m2 (+18%), a Índia 79.000m2 (+33%), a Coreia do Sul 65.000m2(+41%),Singapura 54.000m2 (+35%) e o Médio Oriente, em particular os EAU (147.000m2 +115%).

Nas Ásias não se compreende porque são, sempre, tão poucas as empresas portuguesas presentes.

09-07-2008 Persistência

A consolidação de um mercado de exportação exige dez vezes mais tempo do que o previsto, mais dinheiro e mais persistência.

http://diarioeconomico.sapo.pt/edicion/diarioeconomico/opinion/columnistas/pt/desarrollo/1143969.html

O peso das exportações no PIB português está longe de trazer paz de espírito a governantes e a governados. Fez bem o Compromisso Portugal em compará-lo, na semana que passou, com o da República Checa e a Irlanda, entre outros, promovendo uma tomada de consciência colectiva das enormes dificuldades com que o país se confronta.

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É certo que há sinais positivos nas exportações portuguesas que decorrem do aumento da componente tecnológica. Mas a excessiva concentração das exportações de maior intensidade tecnológica num reduzido leque de produtos e de empresas exportadoras não deixa de traduzir uma enorma vulnerabilidade. Razões suficientes para aconselhar uma atenção redobrada e equilibrada ao conjunto dos sectores exportadores. E para sugerir uma avaliação sistemática, aprofundada, do grau de preparação das empresas de cada sector, para a exportação em geral, e para a exportação para os países dos mais diversos continentes, Ásias incluídas. Que poderá justificar ajustamentos nos instrumentos de financiamento e de apoio à formação já disponíveis. Uma avaliação que permita identificar os factores que levam a que, das 183.000 empresas que em Portugal produzem ou comercializam bens transacionáveis, só 7.683 sejam exportadoras. A pesquisa dos factores associados ao modelo de negócio, mas também às competências de gestão, há-de encontrar os obstáculos psicológicos que fragilizam a decisão de exportar e a estratégia de entrada em cada mercado.

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Há determinadas atitudes que são verdadeiros empecilhos à exportação. Empresários e gestores vivem apaixonados pelos seus produtos e não compreendem porque é que os consumidores de outros países não valorizam as características destes e não lhes reconhecem as qualidades. Directores de marketing e de vendas concentram-se nos seus produtos em vez de procurarem compreender os seus mercados de eleição, em vez de procurarem responder aos seus problemas, às suas necessidades e expectativas. Muitas vezes não chegam a perceber que os mesmos produtos podem desempenhar funções diferentes e ser desigualmente valorizados em sociedades e culturas distintas. Empresários e gestores necessitam de aprender a ser adaptáveis aos novos mercados. A expectativa de participar numa feira e de logo aí, e à primeira, conseguir nomear agentes e distribuidores e de obter, de imediato, encomendas significativas, pode indiciar um insuficiente planeamento da entrada num novo mercado, sendo gerador das mais indesejadas frustrações. As empresas exportadoras, que são casos de sucesso, têm todos os incentivos endógenos para expandir os seus mercados. Mas elas sabem quanto necessitam de planear devidamente a entrada em cada um dos mercados, de definir com quem querem negociar e como ter impacto nos consumidores desses mesmos mercados. A exportação exige muito conhecimento, é um ‘knowledge based sector’.

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Os novos exportadores entusiasmam-se levando aos mercados externos toda a gama dos seus produtos, e esperando a todos promover igualmente. Mas a consolidação de um mercado de exportação exige dez vezes mais tempo do que o previsto, muito mais dinheiro e muito mais persistência. Uma verdade de valor universal mas que, mais ainda, se aplica nas Ásias. E que sugere aos que não avaliaram devidamente a sua estratégia de entrada nos mercados asiáticos que pensem e reflictam adequadamente as suas decisões. Porque melhor do que aparecer num ano, para nunca mais dar sinal de vida, é optar por não ir a um mercado para o qual se não está preparado, dando azo à criação de uma imagem de inconstância e de inconsistência. Que prejudica a imagem externa do país e das empresas exportadoras no seu conjunto.

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As empresas experimentam muitas vezes enorme frustração com o governo quando este não lhes proporciona uma assistência qualificada, motivada e capaz nos países para onde procuram exportar. A falta de visão, de dedicação, de integração local e de uma rede de relações qualificada por parte dos agentes locais de apoio à exportação levam a uma baixa procura dos seus serviços e constituem um desincentivo à entrada nesses mesmos mercados. Que só a muita persistência por parte de empresários e gestores permite ultrapassar.